Episodi encara no patrocinat

Quinze anys tancant patrocinis abans de MarsBased

Setmana sense convidat i, per una vegada, amb un tema proposat per l'Àlex: els patrocinis i els partnerships. Avisa que no és un episodi d'opinió sinó de fets contrastats sobre un sector que coneix des de fa quinze anys. La història arrenca el 2009, quan en tornar de l'Erasmus va cofundar a la Pompeu Fabra l'ESN a l'UPF (Erasmus Student Network), la xarxa de voluntaris que organitza setmanes de benvinguda i viatges per a estudiants d'intercanvi. Allà, amb amics que serien socis seus —el Carlos Cruz a Startup Grind—, va aprendre a muntar esdeveniments i a associar-hi marques.

Des d'aleshores el panorama ha canviat tant que el qualifica de desolador, i és l'excusa per a la broma que vertebra el programa: el dia que això ho patrocini Casa Ametller. La broma ve de lluny —ja apareixia a l'episodi 61, "Tercer de Podcàsting"— però aquest cop ve amb novetat: han aconseguit seure de debò amb la cadena. L'Àlex remata que val més no dir gaire per no fotre la pota.

Les tres maneres de monetitzar a internet

Marc recupera el marc de l'episodi 61: a internet hi ha tres grans formes de fer diners. Pots monetitzar visualitzacions o descàrregues, on tots els fans paguen el mateix —zero— a canvi del seu visionat, com els anuncis de YouTube; pots monetitzar a nivell de fan, amb els quatre seguidors disposats a pagar molt; i pots monetitzar pels patrocinis, que és on l'Àlex té recorregut.

Del pre-pandèmia generós al post-pandèmia de pagar-ho tot

L'Àlex divideix el sector en abans i després de la pandèmia. Abans no sobraven els diners, però la gent estava oberta a la idea, malgrat el curtterminisme del màrqueting: estem viciats a Google Ads i Facebook, on poses un euro avui i demà saps el retorn, i tot el que sigui més llarg i menys traçable fa por. En aquella època tot s'aconseguia en espècies. Startup Grind tenia el Movistar Center gratis al centre de Barcelona i les cerveses de Damm a canvi d'exclusivitat; van arribar a tenir Damm de franc set anys.

Aquí l'Àlex deixa anar la seva tesi polèmica: està en contra que les coses siguin gratis. És més del model americà de pagar per tot, perquè així cada cosa té un valor i no hi ha malentesos: prefereix un patrocinador que posi 10.000 o 15.000 euros l'any i, amb això, pagar birra, fotògraf, menjar i local.

El primer error és no reavaluar mai els pactes

Marc fa de veu de l'audiència catalana "dels agarrats" i pregunta quina diferència real hi ha entre cobrar 10.000 euros o rebre 500 empanades l'any, si els termes són clars a banda i banda. L'Àlex hi veu el primer gran error del sector: s'acorden uns valors, en diners o en espècies, i no es revisen mai; els qui ho van signar se n'obliden i passen anys sense saber si l'intercanvi segueix sent just, sense forçar mai la reavaluació periòdica que diria qui aporta més valor a qui.

El cas de les empanades el posa com a model: el tenen des del principi i gairebé no l'han tocat, perquè treballen sempre amb el mateix càtering i el recomanen a tothom, així que funciona sol. En canvi, com a exemple ben fet, cita Spaces —la branca startup de Regus, l'empresa d'oficines—: el van collar fort, però van quantificar al detall què aportava cadascú (hores d'oficina, sales, espai per a l'equip). Va durar uns tres anys i va ser l'únic partnership en quinze anys que va acabar en un Excel, tot i haver treballat amb Ryanair, Red Bull, Durex o InfoJobs.

Ironhack, el partnership que neix d'una bona sintonia

Quan l'Àlex anuncia un cas que no va anar bé, Marc encerta de seguida: Ironhack, el que van fer ells dos. Es van conèixer en algun esdeveniment de Startup Grind, es van caure bé i van voler casar-se: molt sobre el paper, però poca cosa accionable. Per l'Àlex és el pitjor tipus de partnership —el de contingut, el que t'obliga a inventar accions— i l'error va ser posar-lo abans d'haver col·laborat de debò.

Marc ho assumeix com a retrat propi: es defineix com algú tècnicament inempleable que opera així, embrancant-se en coses sense saber on encaixar-les. Per il·lustrar-ho, explica una sèrie de conferències d'Ironhack que va deixar per a tres setmanes abans. A la desesperada, va escriure als fundadors de les apps que més feia servir —Blinkist (resums de llibres) i Airmail (el seu client de correu)— oferint-los venir a Barcelona amb les despeses pagades; tots van dir que sí. D'aquí surt el que Marc bateja com la llei de l'Àlex: com més ocupada està una persona, més probable és que t'atengui en les pròximes 24 hores. L'Àlex hi suma el penediment del comprador —et fas enrere més dels compromisos llunyans que dels de demà— i la moral és no decidir mai en calent.

El gran rival és internet, brand contra performance

Marc reconcentra el tema: el patrocini competeix amb un gegant medible, els anuncis a internet. Distingeix el fons de l'embut —el Google Ads transaccional de "fontaner a Barcelona", de retorn claríssim— del top of the funnel, el brand advertisement de les consumer packaged goods: marques que gasten fortunes en tanques i anuncis sense vendre't res en aquell moment, però que t'acaben fent fidel a Colgate, Axe o HS sense saber per què. De passada surten els grans grups de CPG (Procter & Gamble, Unilever) i la identitat de tribu: Nike contra Adidas, amb "Space Jam" com a primera gran peça de màrqueting de continguts de la història.

A un nivell més terrenal, el que busca un esdeveniment que arrenca és fer-se marca: afiliació, tribu i difusió, intercanviant comunitats. Però aquest guany és immaterial: com poses a l'Excel que un acte del 2015 et porta un contracte cinc anys després? L'Àlex ho il·lustra amb el primer any de MarsBased: es va apuntar a una hackathon —que situa en un esdeveniment tipus BBVA— i la va guanyar amb un equip on hi havia qui avui és CEO de Singularu, la marca de joies de València. Set anys després, aquell contacte els va contractar i han facturat, calcula a ull, més de mig milió d'euros. Tot això ho pot fer des de la llibertat de ser el CEO que no ha de retre comptes: qui va collat de pressupost cau al curt termini del paid; qui va sobrat es permet marca, contingut i fins i tot perfils de developer relations.

Com trobar marques, vendre-les i posar-hi preu

Marc llança tres preguntes: com trobes empreses disposades a pagar per brand, com els vens el retorn i com hi poses preu. Sobre trobar-les, la regla de l'Àlex és contraintuïtiva: si et troben a tu, malament, perquè sol ser algú de màrqueting amb un pressupost a cremar que esponsoritza tres podcasts a l'atzar i a l'any plega. El que funciona és anar tu a buscar les marques amb què t'agradaria treballar, presentar-t'hi com a fan i obrir una relació que, al cap d'uns anys, acaba quallant: el patrocini de relació funciona, el purament transaccional no.

Sobre el preu, recomana benchmarking pur: mirar què cobren altres podcasts —cita Kaizen com a pàgina ben feta, amb preus i mètriques a la vista— i situar-te entremig. Després hi aplica un variable de valor: si és el teu primer patrocini, abaixa'l un esglaó; si creus que el teu contingut s'ho val, apuja'l encara que et venguis menys. I defensa que el patrocinador hauria de comptabilitzar fins i tot el cost de la recerca de l'episodi —la del propi Àlex—, cosa que Marc celebra entre riures com una maniobra encoberta de 45 minuts per plantar la llavor al futur patrocinador.

Consells per a qui comença i l'estat del sector

Tancant la masterclass, l'Àlex aterra consells pràctics. Qui munta un esdeveniment petit hauria d'anar a una marca petita: una cerveseria artesana que porti vint o trenta birres per acte —les marques de consum ja tenen assumits els patrocinis en espècie— sol funcionar molt bé, igual que els supermercats per al marxandatge. Explica com van conquerir Damm: van veure que Moritz, que esponsoritzava tots els actes tecnològics de Barcelona, havia tallat l'aixeta de cop, i van anar a oferir a Damm guanyar aquell mercat amb una marca internacional com Startup Grind i el seu vincle amb Google for Entrepreneurs. Igual que amb Red Bull, que buscava que la gent la demanés als bars i no només al súper.

La clau és la venda consultiva: en comptes de vendre, preguntar quins reptes i frustracions té l'empresa per veure si els pots ajudar. I no obsessionar-se amb una sola marca, perquè n'hi ha milions i alguna afluixarà. Avisa de no buscar patrocinis fins que l'esdeveniment funcioni amb recurrència, com un SaaS amb poc churn. Pel mig, tots dos lamenten l'estat del sector —pressupostos esvaïts, bombardeig de newsletters i un LinkedIn convertit en un anunci de cada dos o tres posts— com a símptoma del curtterminisme que pateixen en primera persona.