Arrodoniment solidari o arrodoniment solitari? amb Sergi Figueres

El primer podcast de qui no surt mai a l'spotlight

L'episodi rep el Sergi Figueres, cofundador i CEO de Worldcoo, la fintech social que hi ha darrere d'aquell botonet que et pregunta si vols arrodonir la compra perquè la diferència vagi a un projecte solidari. És el seu primer podcast, tot i tenir entrevistes de ràdio, tele i premsa al darrere; la més memorable, aquella en què amb 22 anys i pel programa Yo Mando el va entrevistar Ramon García sense que ell sabés que era el mateix del Grand Prix.

L'Àlex el presenta com l'home que amb deu cèntims et fa sentir Amancio Ortega, i deixa anar l'elefant a l'habitació: com es converteix el que sembla una simple funcionalitat —un tic a la pantalla de checkout— en una empresa de debò, amb clients i inversió. Es coneixen des de fa una dècada de fer "teràpia de fundadors", quedar per un cafè de dues hores a explicar-se les misèries sense buscar cap conclusió.

Picar pedra catorze anys i un model híbrid

La resposta del Sergi és contundent: picar pedra. Fa gairebé catorze anys que va cofundar Worldcoo amb l'Aureli Bou, el seu amic des dels tres anys, i pel camí han pivotat més de tres vegades i han estat a punt de tancar tres o quatre cops. La perseverança, més que cap idea brillant, els ha mantingut vius, en un 2012 barceloní on pràcticament no hi havia business angels ni existia el concepte d'inversió d'impacte.

En aquell context només existien els extrems —o ONG o empresa convencional—, i un dels primers inversors, Xavier Marcet, els va fer la pregunta clau: voleu ser una ONG o una empresa? La resposta va ser "una empresa, però amb un toc social", i ho van segellar inscrivint al pacte de socis que el 70 % dels beneficis es reinvertirien en projectes socials i el 30 % quedaria per a l'empresa. Així van convèncer inversors que feien la seva primera operació d'impacte renunciant a part del multiplicador a canvi de tenir al portfòlio una companyia que fes un món millor.

Un dels amfitrions hi afegeix que una startup sense vendes no deixa de ser una ONG, i com abans en surti i comenci a facturar, millor. El repte de fons, explica el Sergi, va ser passar de ser un nice-to-have a un must-have.

El no més honest que pot donar el venture capital

Aquí apareix una de les converses més riques de l'episodi. El Sergi va arribar a parlar amb fons top tier globals que li deien que els encantava el projecte però que mai seria l'empresa de multibilions a què juguen amb la seva lògica de power law: inverteixes en cent, noranta-set moren i un de sol paga la festa. Va recollir molts "nons" per ser de nínxol.

La reflexió compartida és que no totes les empreses són invertibles, i que no passa res: hi ha negocis perfectament sans —"carnisseries", compres per tres i vens per cinc— que funcionaran sempre sense ser-ho. El Sergi agraeix els inversors que li van dir "no ets per a mi" de manera transparent, davant dels que marejaven la perdiu allargant el procés per deixar-te sense caixa i negociar des d'una posició de força. Això, diu, és jugar brut.

El B2C és com voler que la moneda caigui de cantó

La discrepància eterna entre els dos amfitrions —un confessa ser zero fan del B2C— alimenta el debat. Worldcoo va néixer com un crowdfunding solidari, una mena de Kickstarter de causes socials, i en van fugir escaldats: no tenien ni el coneixement de màrqueting ni els diners per competir per l'atenció contra diaris i Facebook. Va ser un dels moments de quasi-tancament, i el pivot cap a una solució B2B integrada a l'e-commerce els va salvar.

Un dels hosts ho resumeix: amb un equip petit, voler triomfar amb el B2C és com voler que la moneda et caigui de cantó, perquè el play de màrqueting és inabastable, sobretot amb un teixit de capital espanyol més de copycat i marketplace que no pas de late stage. Un dels amfitrions hi afegeix la lliçó: amb el mateix equip que fa trenta vendes B2C que no paguen ni un sou en pots tancar trenta de B2B molt més rendibles.

Caçar elefants amb un franctirador, no amb metralladores

Un dels seus consellers li va donar la metàfora definitiva: Worldcoo no ven SEAT sinó Rolls-Royce, i dispensa franctiradors, no metralladores. El procés de venda i integració costa el mateix amb una cadena de vint botigues que amb un gran supermercat, però el retorn no té res a veure, així que el focus va anar als elefants. Amb només quinze persones van arribar a moure tres o quatre milions de donacions mensuals i a tancar trimestres i anys d'EBITDA positiu.

Matisen que aquesta jugada només funciona per la naturalesa del seu negoci de volum; la majoria d'empreses haurien de caçar gaseles, perquè perdre un sol gran deal et pot menjar el marge. Al principi tampoc podien aspirar-hi: comences venent al restaurant del barri i a l'startup del col·lega, i només quan ja tens vint supermercats regionals un top 5 t'escolta.

L'arrodoniment de la banca i les mesures impopulars

El producte connecta de ple amb el perfil d'un dels amfitrions, que reconeix la seva dèria pels angles rectes i les distribucions simètriques: prefereix que li cobrin 18,80 abans que 18,76. Esbossa fins i tot les mesures impopulars que prendria com a polític —eliminar la moneda d'un cèntim i descàrregues elèctriques als caixers que premen el botó vermell de cancel·lar.

D'aquí surt un science corner exprés sobre l'arrodoniment bancari: amb un 6 o un 4 saps cap on tirar, però amb el 5 s'aplica una funció binària aleatòria que decideix si puja o baixa. Tot plegat enllaça amb una ràbia recurrent de Worldcoo: que els caixers cancel·lin l'arrodoniment per anar per feina, tot i que les directives europees no els deixarien tocar el terminal. Amb dos milions d'operacions al mes, si el 99 % no cancel·lés en serien tres.

Quan et compra Delivery Hero i Glovo passa pel mig

Un dels punts forts de la xerrada és l'operació corporativa: Worldcoo va ser adquirida per Delivery Hero, el gegant alemany cotitzat, al mateix temps que aquest comprava Glovo, amb qui el Sergi ja parlava. Va ser l'Òscar de Glovo qui va veure les sinergies i va moure el deck. Van pactar que Delivery Hero mai guanyarà un duro amb ells i que els ingressos es reinvertiran o serviran per abaixar el que cobren a les entitats socials.

La conversa deriva cap a un tema que poques vegades es pregunta: com gestiones una venda sense traslladar la pressió a un equip que no n'és soci, entre due diligence, confidencialitat i no shopping, mentre internament l'objectiu real seguia sent aixecar una ronda. Apunten també la lletra petita del sector: quan una venda es comunica com a gran èxit però els inversors en surten cremats, sol ser una quick hire mal venuda en undisclosed amount, una xifra tan opaca com les de la Guàrdia Civil i els organitzadors d'una manifestació.

Travessar el desert i la integració impossible amb els pagaments

El Sergi resumeix la paradoxa que els ha perseguit: "teníem diners quan no teníem model, i quan teníem model no teníem diners". El coixí d'una ronda d'un milió més un milió de fons europeus els va permetre travessar el desert i picar pedra un any i mig amb la tecnologia. I detalla per què integrar-se en els pagaments va ser tan endimoniat: un panorama de bancs, Visa, Mastercard, passarel·les, integradors i operadors com Redsys, on cada canvi en un TPV s'ha de certificar i les directives PSD2 i PSD3 ho blinden cada cop més.

Des del costat inversor, explica la seva etapa amb Smartec, un vehicle muntat amb amics per co-invertir tiquets petits en sèries A. Avui inverteix també com a business angel, i contra la idea que l'smart money és "una pila de merda de vaca", reivindica obrir portes de debò: dels que l'Àlex ha presentat a empreses on ha invertit, és dels pocs que han tornat el feedback d'haver obert clients i altres inversors la primera setmana.

Stack bàsic, semi-retirada i ganes de tornar al fang

A les preguntes de tancament, el Sergi confessa un tech stack deliberadament bàsic: Google (Gmail, Calendar, Drive), Slack a l'empresa i, a títol personal, sobretot WhatsApp i LinkedIn —és, segons un dels hosts, de les persones més eficients amb WhatsApp que coneixen. Res de comprar l'últim gadget.

I l'"ara què": fa una setmana ha passat a ser membre del consell de Worldcoo, que descriu com un fill que estima però que ja té un gran equip. Amb tres anys sense el patiment de cada final de mes per pagar nòmines, troba a faltar la vidilla de l'startup i té ganes de tornar al fang amb un projecte propi amb tecnologia i un punt d'impacte real —el seu somni declarat, crear un bitxot català a la manera d'una Patagonia que fes un món millor.