Avui perdem o renovem el patrocini de Parlem, amb Xavier Capellades

Joguines noves, intro de luxe i el patrocinador a la cadira

Episodi d'estrena: el programa estampa intros noves i rep el primer convidat "d'empresa cotitzada", Xavier Capellades, CEO i director general de Parlem Telecom —i, no per casualitat, el patrocinador de Foc a Terra. Capellades arriba amb síndrome de l'impostor confessada perquè acaba de saber que al Media Hub també s'hi grava La Sotana, i explica que l'Andreu de La Sotana ja ha col·laborat amb Parlem fent d'entrenador. El fil ve d'una anècdota: Parlem patrocina el Girona i un cop l'any la seva gent juga un partit a la gespa de Montilivi, una mena de Kings League interna entre els més de 150 del grup on l'únic objectiu és no lesionar-se i dinar bé després.

Una telco en català que factura en euros

La presentació situa Capellades com un perfil polièdric que ha alternat grans corporacions i startups, i Parlem com l'empresa que vol demostrar que es pot fer una operadora en català i facturar en euros. Es recorda que Parlem neix cap al 2014 al costat de les oficines d'Itnic i que MarsBased —la consultora d'Àlex— va fer-ne les primeres aplicacions mòbils i el mapa de cobertura per encàrrec del fundador, Ernest. Capellades explica que va arribar a CEO per la suma de relacions cultivades durant vint anys: coneix Ernest des de l'època dels trampolins tecnològics de La Salle i el CIDEM (l'embrió de l'actual ACCIÓ), va passar pel consell assessor de Parlem —amb Xavier Sala-i-Martín, Elies Campo, Janir Roca i Albert Buxadé— i té tracte de fa dècades amb els socis d'Inveready, Roger Piqué i Josep Maria Echarri. Venia de vendre un spin-off fintech del Banc Sabadell i de voler descansar, però la trucada d'Ernest li va escurçar el descans.

Valors sí, etiqueta política no

Marc planteja els perills de ser una empresa tan opinada, beneficiada pel corrent del 2017. Capellades ho rebat: Parlem no es considera política sinó "agnòstica i apolítica", amb uns valors clars al seu ADN —que la llengua pròpia del país és el català i que volen excel·lència en el servei, l'atenció al client i la gestió del talent—, i sosté que un bon producte acaba posant tothom al seu lloc al marge de com el vulguin etiquetar. La proposta es replica adaptant la idiosincràsia local: Parlem Telecom a Catalunya, Aprop Telecom al País Valencià i Toxo a Galícia, perquè proximitat i excel·lència es poden declinar igual a Normandia, Baviera o Albacete.

De cremar diners a generar caixa: els marrons de fer-se gran

La conversa deriva cap a l'obsessió per escalar a fora i Capellades reivindica que un mercat local pot ser enorme —Bonpreu, accionista de Parlem via family office, factura 2.300 milions sense sortir de Catalunya—, i el repte no és internacionalitzar sinó guanyar quota allà on siguis. Sobre el finançament, celebra el desè aniversari: Ernest va fer la primera trucada el novembre del 2014 amb l'aleshores alcalde Xavi Trias, i deu anys després Parlem factura gairebé 50 milions, té 160 persones i comença a generar flux de caixa operatiu. Reconeix els marrons heretats: els primers anys la consigna inversora era "creix, creix, creix" encara que es perdessin diners. El gir dels dos últims anys ha estat la rendibilitat: de -2,2 milions d'EBITDA el 2023 a +5,5 el 2024, un swing de més de 7 milions en 24 mesos a base de ser eficient, esgarrapar cada punt de quota i optimitzar canals. La reflexió que comparteix amb Àlex: cremar diners és fàcil i glamurós, buscar rendibilitat mantenint creixement és molt més difícil.

Sector regulat, accionariat públic i Telefónica

Marc, que volia parlar al seu Science Corner de com les ones de ràdio es converteixen en vídeos al mòbil però "avui no es pot", agafa el testimoni dels sectors regulats. Capellades defensa que la regulació telco ha ajudat —la portabilitat protegida per llei n'és un exemple— però constata que molts governs europeus tenen presència accionarial en operadores: Orange a França, i a Espanya l'Estat convertit en primer accionista de Telefónica amb 2.000 milions d'impostos. Recorda que el sector es mou molt ràpid (Amena, Auna, Ono… marques que tots coneixíem i han desaparegut) i fa una crida a deixar de voler ser "emprenedors guai" sense beneficis per pensar més com a empresaris.

La capa de valor quan la infraestructura ja no en té

Si la fibra és una commodity, on és el diferencial? Capellades explica que la infraestructura valia fa cinc o deu anys, quan hi havia zones verges, però que ara a Catalunya hi ha un solapament mitjà de tres xarxes de fibra —"tres autopistes una al costat de l'altra"— i ha perdut valor. El que en té és que quan tens un problema et responguin, t'atenguin en català (des de Girona o d'on sigui) i et resolguin la incidència, amb un servei d'atenció propi i no rellogat. Hi suma la connectivitat emocional de la marca: l'usuari fa una compra amb consciència i pot decidir si envia els seus diners a Parlem —amb accionistes públics i un retorn directe al territori via Girona, Nàstic, la Setmana del Llibre en Català o mil fires locals— o a una Telefónica que té com a màxims accionistes l'Estat espanyol i, amb ironia, "la democràcia saudí".

El iogurt, l'equip de futbol i la relació de llarg termini

Capellades compara l'operadora amb on compres el iogurt —no és el producte, és com t'atén la persona de la caixa— i remarca que la marca, entesa en profunditat, és més potent del que sembla. Marc afina la metàfora: amb el menjar pots ser infidel i anar avui a Bonpreu i demà al Mercadona sense que ningú s'enteri, però amb la telco només tens un operador i una relació de molt llarg termini, gairebé com ser d'un equip de futbol. Capellades matisa que això no s'aguantaria sense un bon producte i un bon servei: l'emocional i l'excel·lència van lligats.

Captar clients fent de David contra Goliat

A la pregunta de com s'adquireixen clients, Capellades admet que encara els falta notorietat: molta gent no sap que Parlem pot donar el mateix servei que les grans. Reprèn l'analogia del David contra Goliat —ells fan dues campanyes de tele l'any mentre els grans hi són cada setmana amb mupis a totes les estacions de metro; ells patrocinen dos equips de futbol i d'altres en patrocinen vint. L'aprenentatge clau és activar molts canals de venda alhora: telemarketing, botigues físiques i distribuïdors, una part del negoci poc glamurosa però decisiva en un mass market.

Monopoly: comprar empreses i justificar-ho al board

Marc estrena una secció pròpia jugant al Monopoly, que presenta com "capitalisme sense vergonya" i critica per normalitzar el privilegi i socialitzar pèrdues mentre es privatitzen beneficis. Els tres es converteixen en co-CEOs d'una telco lleidatana imaginària, Enraonem, i han de justificar compres davant la junta: Capellades defensa comprar la UPC com a font de talent enginyer que cal retenir amb sous alts, i el grup acaba "adquirint" l'Europa, Nostrum (un asset "distressed" amb marca i bon immobiliari), Bonpreu pels valors i Glovo —que Marc només compraria perquè és l'única empresa d'aquí amb potencial per ser espònsor de Fórmula 1. Capellades fa gala de diplomàcia esquivant la pregunta de si renovarà el patrocini amb un "depèn de què m'ho fareu".

Impagats, regulació i el gir d'un fals liberal

Entre les preguntes incòmodes en surten de substancioses. Sobre què fer davant una factura de 3.000 euros per un pic de preu —cas real que Marc situa amb una comercialitzadora de llum catalana—, es debat la fidelitat per valors versus marxar pel preu, i Capellades nega que Parlem porti clients al fitxer de morosos: per llei no poden desconnectar ningú per impagament i apliquen un protocol de segones i terceres oportunitats. Recuperant una pregunta de l'episodi anterior des d'Estrasburg sobre si la regulació mata la innovació, es declara molt liberal —la regulació pot ser un fre— però rebutja el "fals liberal" que es salta la llei i després es queixa que el limita: cal una regulació àgil, intel·ligent i que aporti valor, protegint mínims i minories.

Governança, cagades de novell i el que ve

El tancament toca la maduresa de l'empresa. Capellades descriu un president de Parlem que entra sovint a l'oficina i actua de garant de la visió i els valors —amb la broma que, si s'equivoca, el Consell d'Administració ja el farà fora— i insisteix que Parlem ja no vol ser una startup sinó una corporate amb governança sofisticada, distingint equip directiu, consell i junta d'accionistes. Sobre les cagades de novell admet que se'n cometen constantment, sobretot gestionant persones i una estratègia de vendes que canvia cada dues setmanes, i que el que més l'ha fet aprendre són els canals de venda d'un negoci B2C de mass market. De cara als propers mesos avança creixement orgànic i possibles moviments corporatius (M&A, consolidació) i fins i tot "renovacions de patrocinis", però s'acull a la condició d'empresa cotitzada per no concretar. Es compromet a una segona visita, amb Andorra i l'estratègia de producte pendents.