De vendre clicks a vendre Cyberclick, amb David Tomas

Quant factura un estudi de podcast i la botiga del Barça

L'episodi arrenca amb el joc de calcular quant costa muntar l'estudi on graven i quant factura a l'any: un dels dos hi posa 25.000 euros de muntatge, el convidat hi veu entre 100.000 i 150.000, i el guesstimate se'ls acaba escapant. Serveix per situar el convidat: aquell tipus de persona que entra en un restaurant i calcula la facturació, com diuen a My First Million. Ell ho ratifica a la botiga del Barça, comptant la gent i el tiquet mitjà mentre feia cua per una samarreta de cent euros: allò no és una botiga, sinó «PortAventura tematitzat del Barça». La lliçó que se'n enduen és d'upsell: el número, el nom personalitzat, l'escut del Mundialet de Clubs a part.

Un LinkedIn que en 27 anys no ha calgut actualitzar

La presentació d'Àlex ataca de front la fauna del sector: internet és ple de gent que ha fet molt poc i parla molt, sempre ocupadíssima, que va de fireta de mig pèl en fireta de mig pèl i acaba a l'Accenture o l'Everis de torn amb un títol de Director Digital. El contrast és el convidat, David Tomas, que en 27 anys no ha necessitat tocar el LinkedIn: hi surt Cyberclick i para de comptar, més els consells de Meller i Deporvillage. No hi surten el centenar d'inversions com a business angel, ni els llibres, ni les iniciatives. Aquest juny ha venut l'empresa, i la pregunta del bloc és si un és més feliç traient-se de casa un fill de 27 anys o si li ve el síndrome del niu buit.

Per què diu sí a gairebé tot

Àlex explica com va començar la relació: li va enviar un tuit el 2014, quan arrencava Startup Grind, sense conèixer-lo, i el va tenir com a entrevistat número 10 o 11. La resposta va ser un «sí, quan?». El convidat ho defensa amb un argument estadístic: tens més probabilitats que et passin coses interessants dient sí que dient no a tot, i ho aplica a l'empresa, on veu equips que a força de dir no tanquen la porta al randomness. D'aquí surt una tesi contraintuïtiva sobre LinkedIn: és l'únic canal que s'ha de mirar tot, malgrat ser un femer de bots i automatitzacions de màrqueting —amb perdó per la part que els toca— perquè la gent amb més diners i més capacitat d'aportar valor hi és, no a Twitter ni a TikTok. El corporate que algun dia et comprarà l'empresa o el private equity que et contactarà arribaran per allà, i de fet l'operació de venda va començar exactament així, amb un missatge de LinkedIn.

Influencer B2B: que et conegui el teu sector, no el carrer

El model que reivindica és el d'influencer B2B: que dins del teu sector tothom t'hagi vist un vídeo o t'hagi llegit, perquè obre oportunitats, en comptes de la fama global que fa que et parin pel carrer. Fa el contingut pensat per a LinkedIn i no vol pagar l'esforç d'optimitzar per a Instagram o TikTok: li donaria vista però no deal flow, i ja demostra que en sap amb els més de 400.000 subscrits de Cyberclick a YouTube. Els hosts hi afegeixen el sweet spot de la fama, el punt inestable abans dels restaurants i dels haters. I el convidat explica com funciona la polèmica: el vídeo que més li ha rendit es va enlairar perquè va barrejar la Patagònia xilena amb Tierra del Fuego, la gent el va anar a corregir als comentaris i l'algoritme va llegir la interacció com un senyal per ensenyar-lo més. Passa de 100.000 views gràcies a un error.

De Pastas Gallo a muntar una empresa d'internet el 1999

La part que no surt al LinkedIn: enginyer industrial especialitzat en indústria alimentària, pràctiques d'estiu a Nestlé i dos anys a Pastas Gallo mentre acabava la carrera —treballar per tercers, pràcticament zero. La lògica del salt era freda: no en sabia res de màrqueting digital, però tampoc ningú al país, i si començava el 1999 en un any podia ser dels que més en sabessin —«per molt malament que ho facis, t'ha d'anar bé». Ho havia vist als Estats Units i tenia clar que allò arribaria aquí més tard. El context fa el mèrit: cap exposició familiar al sector —els seus pares tenien botigues—, la paraula «emprenedor» pràcticament no existia, i el pare li va preguntar si estava segur. El nom de l'empresa delata l'època i sona a efecte 2000: «ciber» de ciberespacio i «clic» perquè la seva tecnologia permetia vendre clics —deies que volies 10.000 clics a la teva web i te'ls servien—, cosa que va funcionar fins que va arribar Google Ads.

Una sola vegada a punt de tancar: el crash de les puntcom

A la pregunta de quants cops ha estat a punt de tancar en 27 anys, la resposta és una. Havien aixecat un milió d'euros i se'l van cremar: entre el 2000 i el 2002 les empreses d'internet eren un desert, i els clients —majoritàriament start-ups i empreses punt com— tancaven i bastants no van pagar. Li quedaven tres mesos de marge i se'ls va donar amb la condició de no tancar malament; en aquell termini van signar els contractes que els van canviar la vida, captant leads per a empreses tradicionals que abans ho feien amb cupons a les revistes. Marc, que ho pregunta perquè l'Àlex i ell són del 87 i per a ells la tecnologia sempre ha sigut una història d'èxit, li estira el fil de com es va viure el crash a Espanya. Duríssim: hi va haver setmanes en què cada dia rebia el correu d'algú acomiadant-se, esperant quan els tocaria a ells, i van haver de buscar clients on no hi havia, arribant a tenir-ne més fora d'Espanya que dins. Van començar tres socis i només va quedar ell.

Covid: dotze mesos de caixa i una trucada per calmar-se

El segon gran sotrac es va gestionar amb els deures fets. Després de llegir la biografia de Bill Gates havien adoptat l'obsessió de tenir dotze mesos de caixa coberts, i l'equip sabia que podien aguantar dotze mesos amb ingrés zero —divuit, comptant el que preveien ingressar. Van perdre de març a maig, van empatar el juliol i al setembre va arrencar l'onada d'empreses decidides a digitalitzar-se; van tancar l'any perdent poc i el següent ho van recuperar tot, sense haver perdut ningú de l'equip. Àlex aprofita per agrair-li públicament que el 2020 fos una de les tres persones a qui va trucar per saber què calia fer: la resposta va ser un honest «estic tan perdut com tu», però la conversa va servir per calmar-se.

Per què vendre ara i què es negocia de debò

El moment de mercat manava: portar 27 anys li havia ensenyat a reconèixer les fases de consolidació. El racional té tres potes —dimensió per als projectes que volien fer, projecció internacional i oportunitats per a l'equip— més una de personal: Cyberclick sol depenia massa d'ell. El filtre difícil no va ser el preu sinó la cultura —remote first, sense jerarquia, flexibilitat— i la condició de seguir sent soci amb pes en l'estratègia, no vendre per marxar. El comprador és Siloy, un family office amb private equity al darrere que ve d'haver muntat un partner de Microsoft molt rellevant al nord d'Europa; ara són deu empreses fent un build-up de partners de HubSpot per liderar Europa, i ja són el partner de l'any, cosa que ell troba que els ha arribat massa aviat. La compensació combina una part inicial en cash, una part en equity —de la qual pagues impostos sense haver vist un euro— i un earn-out que va fins al final del 2027. El detall que el va divertir: a la seva edat li van fer tres entrevistes amb psicòlegs, un test d'intel·ligència matemàtica i de comprensió lectora i un roleplay. A dins ho va comunicar abans de signar, no l'endemà: primer l'equip de Growth, que va conèixer els tres finalistes, i la resta un cop passada la diligència financera.

Doblar l'EBITDA per no vendre barat

La preparació financera és la part més transferible. Les agències venen malament, amb múltiples baixos, i per pujar-los cal exclusivitat, tecnologia pròpia o algun diferencial: en el seu cas, ser el líder de HubSpot a Iberia i haver-se abocat a la IA molt abans de la generativa. En paral·lel van doblar l'EBITDA en un any amb dues palanques. La primera, projectes recurrents mal venuts que consumeixen quaranta hores quan te'n paguen deu. La segona, la capacitat de la gent: l'autogestió al 100% —s'autodefineix més a prop d'un rànquing d'empreses punkis que d'empreses autogestionades— feia que tres equips contractessin tres persones quan amb una potser n'hi havia prou. Van crear una figura de People Operations per posar en comú les tres realitats, i en dos anys una desena de baixes internes no s'han substituït.

La IA a les empreses grans: pilots, no bombolla

El bloc que més interessa els hosts és el desplegament real de la IA dins d'una organització, precisament perquè ells en parlen sempre des del punt de vista del col·laborador individual —«avui he fotut això amb el Claude Code»— i reconeixen que allò és limitat i molt egoista. La resposta és crua: s'implementa molt malament i triga moltíssim. Els del sector viuen en una bombolla, però la majoria d'empreses no fan res, frenades pels riscos legals. La recepta és la mateixa que la transformació digital: buscar champions, fer pilots i anar-los extrapolant, amb una metodologia pròpia que anomenen AICORE. Solen entrar per l'equip de vendes —propostes més ràpides, millor informació dels clients— i escalar des d'allà. Sobre agents, molt poques empreses en tenen a escala i situa la generalització cap al final del 2027: quan rasques una mica en empreses que de fora semblen avançades sovint no hi ha res, perquè moure 500 o 1.500 persones és molt difícil.

El sud d'Europa com a avantatge dins del grup

El grup s'estructura per regions —ell portaria el sud d'Europa, amb UKI, Benelux i Nòrdics— per deixar de desenvolupar dues vegades la mateixa solució d'IA en paral·lel. El que li surt a compte és el diferencial de costos: entre un 20 i un 30% menys de cost hora que els nòrdics, de manera que projectes que abans anaven a freelancers del nord ara omplen la seva capacitat. Deixen de ser un centre de costos i, si mai cal tallar, no seran els primers. Sobre tenir algú a sobre després de tota la vida sense caps, diu que la relació és més d'escoltar i construir junts que jeràrquica; això sí, si algun dia té un cap com a tal, marxarà.

Truita cada dia, dues cagades cares i la pregunta de la mort

El tram final, tradicions de la casa. L'esmorzar de forquilla arriba tard: una truita de dos ous cada dia —fitxatge net per al club truita, davant del club guisat. Ha fet més diners amb la venda que com a business angel, comptant només la part cobrada, i la millor inversió són els 1.000 euros que va posar a MarsBased el primer dia, amb la rèplica immediata que el track record d'aquell tiquet, de moment, és miserable. Les cagades són dues i totes dues cares: tancar el clon de MailChimp que tenien fet el 2001, amb clients i grups editorials, perquè no podia fer-ho tot —vist l'èxit de MailChimp, milions, i amb Acumbamail com a exemple que a Espanya algú sí que ho va saber capitalitzar—, i una d'omissió: no invertir a Holded perquè hi entrava 4Founders, fons del qual era soci, quan 5.000 euros s'haurien convertit en més de 500.000. La pregunta heretada del convidat anterior —tornar a un punt del passat per donar més impacte a la teva vida— la desmunta d'entrada: la vida que tens és la que tens i no canviaria res; com a molt es dedicaria a temes de ciència i innovació per tenir un impacte més directe. Això sí, tornaria a passar per Pastas Gallo.