Parlem de patrocinis

El poble demana explicacions: arriba el primer patrocinador

Després de 127 episodis, Foc a Terra estrena patrocinador i el poble demana explicacions: un tuit amb una pista subtil va destapar la llebre, el Carlos ho va endevinar i van ploure whatsapps privats preguntant què s'estava coent. La novetat és un acord amb Parlem Tech, una divisió nova de l'operador català Parlem orientada a empreses, amb serveis que detallaran a les notes de l'episodi. L'enfocament és deliberat: no hi haurà contingut patrocinat forçat ni cap clàusula que els obligui a fer un episodi mensual sobre els serveis de Parlem. La falca, decideixen, s'improvisarà sobre la marxa, a l'estil del talk show de John Gruber —parar un segon per comentar l'espònsor i fer servir tu mateix allò que promociones—, i qui ha liderat la negociació ha preparat tot l'episodi com una masterclass de com es fan, i com no es fan, els partnerships.

Per què Parlem, i per què des d'una posició de força

L'acord s'ha tancat des d'una posició de força: «el marquillo no necessitem calés», i per això han pogut parlar d'igual a igual. Com que tots dos tenen els seus negocis funcionant, no hi havia pressió per signar; de la mà d'algú altre, però, poden invertir més —fotre-li canya a Google Ads i fer més esmorzars de forquilla amb l'audiència. L'Àlex deixa clar que no és cap creixement desmesurat: «no us penseu que ens han donat dos milions d'euros», perquè una persona tan en contra del Venture Capital com ell no faria mai un acord així. És modest, per validar si el model funciona. Bon senyal: els va passar notes de premsa i tuits ben gamberros i Parlem Tech no n'ha censurat cap —cosa que en patrocinadors anteriors sí que havia passat.

De MarsBased el 2014 als Brico Heroes

La relació ve de lluny. L'Àlex va tractar amb Parlem cap al 2014, quan tot just es fundaven: Parlem va intentar contractar MarsBased per un parell de projectes —l'aplicació mòbil i un mapa de cobertura— però no van arribar a un acord, perquè totes dues empreses tot just començaven. Tot i així, li va quedar la imatge d'una empresa catalana i catalanista que vol lluitar contra l'estatus quo, i amb això sempre hi tens un trosset de cor ficat. Després els va retrobar als Brico Heroes, aquell programa mític de YouTube que va arribar a passar a TV3 i que, per unes opinions massa gamberres, no hi va durar gaire. La negociació actual va arrencar el desembre, arran de l'entrada del Xavi com a nou CEO de Parlem —tot i que ell ja tenia relació amb el director general—, i ha estat relativament ràpida.

Casa Ametller: l'acord que tenien a tocar i no va sortir

El que sí que buscaven de feia temps era un acord amb Casa Ametller, i el van tenir molt a prop. Marc, que n'havia portat el contacte, ja navegava entre carbassons i cebes i veia els vals de descompte, però d'aquelles coses que no saps per què, no va acabar de sortir. Amb només dues empreses provades —Parlem signat i Ametller no—, broma sobre el «success rate» del 50 %. L'autòpsia és l'aprenentatge clau de l'episodi: a Ametller, fer un partnership els era exactament igual, no hi tenien res a guanyar. Foc a Terra s'havia idealitzat i va oferir allò que els feia il·lusió, però sense una mètrica clara de retorn per a l'altra banda —l'únic incentiu era una mena de «visa or» per omplir el carro al supermercat. Sense incentiu clar per signar, error.

Els millors acords neixen orgànics: el cas Attico

De fons, un set-up diferent: l'Àlex grava des d'un despatxet acabat d'agafar a Attico, un altre partnership forjant-se de manera orgànica. Els coneix de fa anys, hi han fet esdeveniments de Startup Grind post-pandèmia quan tota la resta de locals estaven tancats, i ara una persona d'Attico, la Nayara, porta Startup Grind a Madrid. La idea: els millors acords surten sols, i arriba un punt que dius «i si ho quantifiquem?» —fas quatre números, mires si està equilibrat i hi poses fites per anar-lo incrementant. La decisió del despatx és pura aritmètica: cansat de fer reunions a cafeteries i restaurants —massa cafè, massa carrot cakes, massa taxis—, va calcular que un despatx de 500-600 euros al mes li sortia més a compte que 30 reunions mensuals a uns 10 euros de consumició. De propina, Attico li ha demanat coses de tecnologia i estan conceptualitzant una sala de podcasting on potser acabin gravant.

Spaces, Page Personnel i la importància que l'equip estigui alineat

Del passat rescata el partnership amb Spaces (la branca startup de Regus): li donaven un espai gratuït a canvi de patrocinar Startup Grind, i ell hi feia reunions amb clients i office hours d'ajuda a emprenedors. La mètrica pactada —que la comunitat de Startup Grind hi llogués espais— era equivocada; el retorn va arribar perquè a MarsBased els va agradar el lloc i hi van portar totes les seves trobades, generant ells sols els 5.000 euros anuals de l'acord. L'altra cara és l'alineació de l'equip: amb Spaces i amb CaixaBank, els directius signaven encantats però després enviaven a executar algú a qui ni li venia ni li anava, sense pagar-li les hores extra —desgast i efecte contraproduent. El contraexemple és Page Personnel, la consultora de talent, que venia rebotada d'una altra associació tecnològica que els cobrava 40.000 euros per zero valor i va signar 5.000 anuals. La persona amb qui ho va parlar ho va escalar a direcció i després el conduïa ella mateixa, venint amb dues o tres persones de l'equip a cada esdeveniment a fer de formiguetes pel networking. A sobre, l'Àlex en va acabar essent client.

La persona, no l'empresa: Revolut i el target equivocat

Un altre aprenentatge: la generació d'oportunitats no te la fa l'empresa, te la fa la persona amb qui treballes. El cas que ho il·lustra és Revolut, signat pre-pandèmia per captar emprenedors mentre la fintech s'expandia a Espanya. Conceptualment estava equivocat: buscaven comptes de negoci, però els emprenedors que viatgen molt ja tenien Revolut com a compte personal per treure diners a l'estranger sense comissions. El retorn va arribar per un canal inesperat: com que no tenia Bizum, sempre proposava passar els diners per Revolut, i amics i família s'hi anaven donant d'alta —va captar el seu entorn, gairebé ningú de Startup Grind. La conclusió: el primer any d'un partnership és d'aprenentatge i el segon ja saps com funciona, i gairebé sempre val la pena renovar-lo reorientant la mètrica.

Les beques Wallapop: trobar la palanca de l'altra banda

El gran cas d'èxit ve de l'etapa d'Ironhack de Marc, quan provaven partnerships amb tot l'ecosistema de Barcelona: les beques Wallapop per a dones desenvolupadores, que set anys després encara es fan. Va funcionar per dues raons. Primera, van trobar la palanca de l'altra banda: Wallapop tenia un pressupost gegant de responsabilitat social corporativa que no sabia com cremar, i li van donar un vehicle mediàtic potent sobre un tema candent —programació i dones. Segona, van entendre que l'educació es mou per costos d'adquisició: com que l'alumne venia gratis per la campanya, podies supeditar aquell cost a una beca i donar-ne fins a l'infinit. És la «paradoxa de Wallapop»: anunciar 500.000 euros en beques sense que Wallapop posés aquests diners, perquè en realitat eren costos d'adquisició que Ironhack es menjava i que, en comptes de gastar a Facebook, gastava en una cosa amb un nom de màrqueting brillant. La filosofia de fons és que les millors guerres són les que l'altre no sap que està lluitant, amb un intercanvi on allò que t'aporta l'altre no li costa res. Tot plegat, recorden entre rialles, ja ha prescrit.

Les cagades petites i el model de referrals del món de la nit

No recorda cap cagada bèstia, sinó l'acumulació de petites: el pitjor és signar un acord de generar tràfic i, el dia d'activar-lo, no rebre cap eina per traquejar-ho —ni codi UTM, ni formulari, ni landing page—; la regla és no firmar fins que les dues parts ho tinguin tot preparat. De LinkedIn deplora la moda del «ahir vaig fer X i això és el que vaig aprendre de les vendes B2B», salvant només el geni que s'hi va apuntar de broma dient que s'allistava a l'exèrcit ucraïnès. I reivindica una polinització creuada que falta: el model de referrals del món de la nit, on els seus amics de bars i discoteques no li cobren res perquè saben que els porta cent o dues-centes persones quan hi munta un Startup Grind o un sopar —és la seva manera de pagar-li el públic que els aporta. Marc hi posa la versió generacional: a ell li passa amb les gelateries. La proposta mig en broma: aplicar-ho als esmorzars de forquilla, que algú els hauria de regalar pels clients que hi porten. De moment han fet un pilot amb molt èxit al Tosca, i el dijous vinent en repeteixen un altre, qui sap si camí del proper partner.